Chiến lược xúc tiến là gì? Cách xây dựng chiến dịch hiệu quả và ứng dụng thực chiến tại Việt Nam

Trong thời đại người bán lấn át người mua, sản phẩm tốt thôi vẫn chưa đủ mà phải làm sao cho khách hàng nhớ đến thương hiệu và trở thành người dùng trung thành thì doanh nghiệp bán hàng mới thực sự thành công. Chiến lược xúc tiến chính là vũ khí tốt nhất làm được điều này. Vậy chiến lược xúc tiến là gì? Làm thế nào triển khai đúng hướng và thành công ngay từ lần đầu tiên? 

Chiến lược xúc tiến là gì?

Bạn đã từng nghe đến cụm từ chiến lược xúc tiến, vậy bạn đã biết chính xác chiến lược xúc tiến là gì chưa? 

Chiến lược xúc tiến (Promotion Strategy) – một công cụ chủ chốt trong hoạt động Marketing Mix (4P). Chiến lược xúc tiến được xem như “tiếng nói” của thương hiệu. Có nghĩa là nếu sản phẩm, dịch vụ là thứ bạn mang đến cho khách hàng thì “xúc tiến” là cách bạn nói về sản phẩm đó, gợi mở cho người tiêu dùng biết rằng sản phẩm của bạn đáng giá, rất đáng thử. Như vậy có thể thấy chiến lược xúc tiến đóng vai trò kết nối giữa doanh nghiệp và khách hàng thông qua nhiều hoạt động, cách thức truyền thông với nhiều mục đích như quảng bá, ra mắt, nâng cao tính nhận diện, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm. 

Chiến lược xúc tiến không đơn thuần chỉ là quảng cáo mà còn có rất nhiều hình thức như giảm giá, tặng quà, tổ chức sự kiện tri ân khách hàng, tổ chức minigame qua mạng xã hội…. Doanh nghiệp sẽ lựa chọn hình thức, kênh thực hiện dựa vào mục tiêu, đối tượng để thiết kế nên chiến dịch mang đến hiệu quả truyền thông cao. 

Một số case study điển hình về chiến lược xúc tiến:

• Vinamilk đã thực hiện chiến dịch quảng cáo TVC kết hợp với tặng quà hoặc áp dụng khuyến mãi trên toàn quốc. Kết quả là thương hiệu này gây dựng được niềm tin mạnh mẽ trong lòng khách hàng, từ đó kích cầu tiêu dùng. 
• Tiki đã từng xúc tiến thành công một chiến dịch mang thông điệp “Tiki đi cùng sao Việt”, với sự kết hợp quảng cáo digitals + KOLs + khuyến mãi giảm giá theo khung giờ. Chiến dịch này cũng đã đánh dấu sự quay trở lại ngoạn mục của Tiki, góp phần đẩy mạnh doanh thu cũng như lượt truy cập vào app. 

Vai trò của chiến lược xúc tiến là gì trong Marketing?

Tăng cường nhận diện thương hiệu 

Có thể dễ dàng nhận thấy được rằng các hoạt động truyền thông như quảng cáo truyền hình, trên mạng xã hội sẽ giúp doanh nghiệp bước đến gần hơn với khách hàng. Thông qua đó người tiêu dùng cũng dần ấn tượng hơn về sản phẩm, thương hiệu của bạn. 

• Case study điển hình: Highlands coffee từng ghi dấu ấn mạnh mẽ sau chiến dịch “đậm đà bản sắc Việt” nhờ kết hợp hình ảnh văn hóa xen lẫn quảng cáo hiện đại. Từ sau chiến dịch này, vị trí xếp hạng của thương hiệu Highlands vươn lên top đầu trên bản đồ FnB. 

Thúc đẩy quyết định mua hàng 

Bạn có biết mục tiêu cuối cùng của chiến lược xúc tiến là gì không? Rõ ràng là thúc đẩy để khách hàng “rút hầu bao” chốt ngay sản phẩm hay dịch vụ của mình. Chiến lược xúc tiến sẽ làm được điều đó thông qua khuyến mãi, giảm giá, tặng quà đi kèm, cho khách hàng trải nghiệm dùng thử….. 

• Case study điển hình: Highlands từng triển khai chương trình “mua 2 tặng 1” vào mùa hè, áp dụng khi mua tại cửa hàng và cả đặt hàng online. Chiến dịch đã tạo tiếng vang vô cùng lớn, chỉ trong 1 tuần đầu tiên số lượng đơn đặt hàng đã tăng gấp đôi. 

Xây dựng tệp khách hàng trung thành

Chắc chắn khi khách hàng trải nghiệm dịch vụ hay mua sắm ngay từ lần đầu tiên đã cảm thấy hài lòng, họ sẵn sàng trở thành khách hàng trung thành của bạn. Chiến lược xúc tiến không chỉ dừng lại ở bước quảng cáo mà còn duy trì kết nối với khách hàng về lâu về dài qua email marketing, chương trình khách hàng thân thiết, tích điểm đổi quà…. 

Tạo nên sự khác biệt giữa bối cảnh thị trường có quá nhiều đối thủ cạnh tranh 

Khi bạn đặt cạnh những đối thủ cạnh tranh khác, bạn phải có sự khác biệt. Một chiến lược xúc tiến thành công là phải có sự độc đáo, độc đáo từ cách kể chuyện, cách lan tỏa, cách truyền thông. 

• Case study điển hình: Bitis hunter từng “hồi sinh” thương hiệu sau thời gian dài ngủ đông nhờ chiến dịch xúc tiến sau khi lan tỏa thông điệp “đi để trở về” với sự kết hợp thành công cùng Sơn Tùng MTP. Chiến dịch đã biết cách đầu tư đa kênh kết hợp nội dung độc đáo đã giúp Bitis mang đến cảm xúc đặc biệt với người tiêu dùng trẻ. 

Các công cụ chính trong chiến lược xúc tiến

Để thực hiện một chiến lược xúc tiến hiệu quả, marketer cần kết hợp nhuần nhuyễn giữa 5 công cụ truyền thông dưới đây cho mô hình Promotion Mix của mình. Vậy những công cụ hỗ trợ đắc lực cho chiến lược xúc tiến là gì? 

Quảng cáo (Advertising)

Đây là hình thức truyền thông này vô cùng quen thuộc với các doanh nghiệp. Bằng cách trả một mức phí để các marketer giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ đến công chúng thông qua các kênh phương tiện như TV, báo chí, mạng xã hội, billboard….

• Điển hình là OMO – thương hiệu bột giặt nổi tiếng đã từng sử dụng TVC kết hợp Youtube Ads để chạy chiến dịch “Dirt is Good” nhằm lan tỏa thông điệp nuôi dạy con trẻ lồng ghép với hình ảnh thương hiệu của mình. 

Xúc tiến bán hàng (Sales Promotion)

Trong hoạt động bán hàng, nếu chỉ đơn thuần là cung cấp sản phẩm đến tay người dùng thì sức cạnh tranh của doanh nghiệp mãi chỉ ở con số 0, sau một thời gian có thể sẽ phai mờ trong mắt khách hàng. Thay vào đó hãy lồng ghép các chương trình khuyến mãi ngắn hạn: giảm giá, tặng quà, mua 1 tặng 1, tặng mẫu dùng thử…. Khách hàng có cơ hội trải nghiệm sẽ giúp thúc đẩy quyết định mua hàng. 

• Ví dụ Lazada, Shopee rất thành công từ khi triển khai Flashsale ngày đôi (9.9, 10.10) hay ngày lương về kết hợp với các coupon giảm giá được tung ra theo khung giờ vàng để đẩy mạnh hứng thú shopping của các tín đồ mua sắm online. 

Quan hệ công chúng (Public Relations – PR)

Công cụ này là việc xây dựng hình ảnh mang tinh thần tích cực về thương hiệu thông qua tin tức, sự kiện, tài trợ, báo chí…. Không chỉ dừng lại ở mục tiêu quảng cáo mà còn mang nâng cao uy tín thương hiệu bền vững. 

• Ví dụ gần đây Vinfast đã tổ chức các buổi bàn giao xe điện với quy mô lớn có sự có mặt của truyền thông báo chí nhằm củng cố hình ảnh “xe điện quốc dân”. 

Marketing trực tiếp (Direct Marketing)

Kênh Marketing trực tiếp chưa bao giờ thất bại cho dù bạn là doanh nghiệp lớn hay nhỏ, thương hiệu lâu năm hay chỉ vừa mới startup. Marketing trực tiếp trong chiến lược xúc tiến là gì? Nhiều người vẫn hiểu sai là gặp trực tiếp khách hàng để giới thiệu sản phẩm, tuy nhiên trong bối cảnh công nghệ số như hiện nay, bạn có thể kết nối với người tiêu dùng qua email, tin nhắn, gọi điện, gửi thư mời…. 

• MBBank vẫn thường xuyên gửi tin nhắn mang tính cá nhân hóa đến những khách hàng có thói quen mua sắm online để chào sản phẩm thẻ tín dụng với nhiều ưu đãi hấp dẫn kèm theo. 

Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Công cụ này nên được áp dụng khi khách hàng đang ở giai đoạn yêu thích và dẫn có sự tin tưởng vào sản phẩm, chỉ cần một sự tác động của sẽ giúp khách hàng ra quyết định mua hàng ngay tức thì. Như vậy vai trò của người bán vô cùng to lớn, trước tiên là tạo thiện cảm với khách hàng, đến thuyết phục và cuối cùng là trợ giúp khách hàng sau khi bán thành công. Nếu như những công cụ trên chỉ tương tác với khách hàng ở mức cơ bản thì với bán hàng cá nhân người bán cần tăng mức độ tương tác hơn nữa, tương tác mạnh mẽ hơn không chỉ ngoài đời thực mà còn thông qua phương tiện truyền thông như mạng xã hội, điện thoại để nắm bắt nhu cầu, nỗi băn khoăn của khách hàng. 

• Có thể học hỏi tinh thần bán hàng của đội ngũ Toyota, từ tư vấn tính năng xe, mang đến các giải pháp tài chính đến chăm sóc sau khi bán hàng đã giúp lượng bán của Toyota luôn ở vị trí top 3 trong ngành, tỷ lệ chốt nóng tại showroom chiếm đến 80%. 

Những chiến lược xúc tiến hiệu quả, được nhiều thương hiệu lớn áp dụng

Hiểu được chiến lược xúc tiến là gì chỉ mới là nền tảng cơ bản, còn khi đã bắt tay vào làm, việc định vị ngành nghề, mục tiêu, khách hàng tiềm năng mới là yếu tố quyết định doanh nghiệp lựa chọn chiến lược xúc tiến nào. Có thể lựa chọn một hoặc kết hợp linh hoạt nhiều hình thức tùy vào dự trù chi phí cũng như quy mô của chiến dịch. 

Chiến lược đẩy (Push Strategy)

Hiểu một cách đơn giản Chiến lược đẩy nghĩa là doanh nghiệp “đẩy” các sản phẩm đến với người tiêu dùng thông qua các kênh trung gian như đại lý, nhà phân phối, điểm bán lẻ…. Mục tiêu của chiến lược đẩy là khuếch tán quy mô, diện tích tiếp xúc để sản phẩm của mình có mặt ở khắp nơi trên thị trường. 

• Chiến lược đẩy phù hợp với các thương hiệu FMCG – ngành hàng tiêu dùng nhanh như Unilever, P&G bằng cách bố trí nhân viên bán hàng, đại lý, nhà phân phối từ chợ truyền thống đến các siêu thị, cửa hàng tiện lợi, sàn thương mại điện tử… 

Chiến lược kéo (Pull Strategy)

Nếu như mục tiêu của chiến lược đẩy là tiếp cận thì chiến lược kéo sẽ thực hiện thu hút người tiêu dùng, khiến họ tự tìm đến sản phẩm. Để làm được điều đó phải thông qua hoạt động marketing trực tiếp như quảng cáo – tư vấn online, influencer marketing, content marketing… 

• Quay trở lại với chiến dịch “đi để trở về” của Bitis Hunter và Sơn Tùng MTP, có thể đánh giá đây là một case study “signature” cho chiến lược kéo. Chỉ vài ngày sau khi ra mắt, người tiêu dùng đã chủ động tìm kiếm mua hàng mà best seller là dòng sản phẩm được Sơn Tùng MTP sử dụng. 

Chiến lược hỗn hợp (Push & Pull kết hợp)

Nhằm tối ưu hiệu quả xúc tiến, doanh nghiệp có thể lựa chọn kết hợp cả 2 chiến lược trên. Phù hợp với những doanh nghiệp có thương hiệu lớn và chuẩn bị ra mắt sản phẩm, dịch vụ mới. 

• Apple đã triển khai Push qua hệ thống phân phối chính hãng đồng thời kết hợp Pull để lan rộng quy mô đến toàn cầu mỗi khi ra mắt dòng Iphone mới. 

Tài trợ sự kiện

Tài trợ sự kiện trong chiến lược xúc tiến là gì? Nghĩa là doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân thực hiện cung cấp các giải pháp hỗ trợ, bổ trợ từ tài chính, sản phẩm, dịch vụ đến phương thức truyền thông cho một sự kiện nào đó để đổi lấy lợi ích quảng bá, lan rộng mức độ nhận diện thương hiệu. 

• Ví dụ điển hình: Pepsi tài trợ cho lễ hội âm nhạc Ravolution -> pepsi được đặt booth, phủ sóng thương hiệu trên toàn bộ sân khấu. MBBank tài trợ cho giải chạy Marathon -> tên ngân hàng được xuất hiện trên áo thi đấu nhằm tăng mức độ nhận diện thương hiệu. 

Tiếp thị nhờ KOL, KOC

Bạn đã từng nghe đến cụm từ KOL hay KOC rồi phải không? Vậy đó là từ viết tắt của cụm từ nào? 

KOL (key opinion leader)	KOC (key opinion consumer)
Người có sức ảnh hưởng lớn trong một lĩnh vực như giải trí, thời trang, sức khỏe. KOL sẽ sở hữu lượng người theo dõi đông đảo và tiếng nói của họ cũng có mức độ uy tín nhất định trên mạng xã hội.	Người tiêu dùng thực tế, họ là những người đã sử dụng sản phẩm/ dịch vụ và chia sẻ lại trải nghiệm của mình thông qua các kênh phương tiện truyền thông như Tiktok, Facebook, Youtube. Khác với KOL, KOC không quá nổi tiếng nhưng họ có kết nối gần gũi hơn với người tiêu dùng.
Sức ảnh hưởng lớn Phù hợp chiến dịch quy mô lớn, cần độ phủ sóng cao Hiệu quả tốt nhất trong branding	Mang đến cảm giác gần gũi, chân thực Chi phí thấp hơn Hiệu quả trong giai đoạn thúc đẩy bán hàng
· H’Hen Niê quảng bá mỹ phẩm · Cristiano Ronaldo đại diện thương hiệu Clear Men	·  TikToker Hà Linh review mỹ phẩm ·  Youtuber chia sẻ trải nghiệm dịch vụ tại một homestay ở Mộc Châu

 

Đánh giá ưu – nhược điểm của chiến lược xúc tiến

Ưu điểm

• Thúc đẩy doanh số bán hàng: một số chiến lược như chiết khấu, giảm giá, tặng kèm, khuyến mãi vào các khung giờ có tác động tức thì đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Ví dụ như TPBank triển khai chương trình “Mở app – nhận quà” khiến lượt tải app tăng đột biến chỉ trong vài ngày đầu triển khai. 
• Tăng mức độ nhận diện thương hiệu: kết hợp với KOL/ KOC, TVC, Viral video là những chiến lược gây ấn tượng mạnh với khách hàng. 
• Khách hàng trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ ngay từ lần đầu ra mắt: chiến lược tặng sản phẩm dùng thử, miễn phí trải nghiệm 1 tháng, discount khi mua hàng lần đầu giúp thúc đẩy khách hàng chốt đơn hơn. 
• Kích cầu tiêu dùng – giải phóng lượng hàng tồn: có thể bạn không biết đến tác dụng này của chiến lược xúc tiến nhưng việc áp dụng xúc tiến giúp doanh nghiệp thanh lý lượng hàng tồn vô cùng hiệu quả, tạo dòng tiền quay vòng vốn nhanh chóng. 

Nhược điểm

Vậy nhược điểm của chiến lược xúc tiến là gì? Cùng phân tích nhé

• Tác động ngắn hạn: mặc dù hiệu quả mang lại nhanh chóng, rõ rệt nhưng khó có thể duy trì trong thời gian dài nếu như doanh nghiệp không có chiến lược chăm sóc khách hàng kịp thời. 
• Tạo cho người dùng thói quen “chờ khuyến mãi”: khi biết được các đợt khuyến mãi diễn ra thường xuyên, người dùng thường “canh săn sale” hoặc có tâm lý chỉ mua khi có chương trình giảm giá. Điều này làm ảnh hưởng đến biên lợi nhuận dài hạn. 
• Tốn kém chi phí nếu tính toán sai: dĩ nhiên đây là chiến lượng marketing “mì ăn liền” nên cần phải được cân – đo – đong – đếm kỹ lưỡng. Chỉ cần lựa chọn sai kênh phân phối,  thời điểm triển khai không hợp lý, đối tượng mục tiêu sai lệch sẽ làm chiến dịch thất bại và dĩ nhiên không thể khắc phục được. 

Khi triển khai chiến lược xúc tiến cần lưu ý những gì?

Xác định đúng mục tiêu xúc tiến

Mục tiêu khi thực hiện chiến lược xúc tiến là gì? 

• Bạn muốn tăng doanh số? 
• Bạn muốn giới thiệu, ra mắt dòng sản phẩm mới, dịch vụ mới?
• Bạn muốn tăng độ nhận diện thương hiệu? 

Mỗi mục tiêu sẽ tương ứng với hình thức xúc tiến khác nhau, vì thế xác định mục tiêu là bước đầu tiên cần làm và làm đúng, 

Xác định đúng đối tượng khách hàng 

Đối tượng khách hàng bạn đang hướng đến có nhu cầu như thế nào? Hành vi mua sắm ra sao? Thói quen chi tiêu có gì đặc biệt sẽ giúp bạn xây dựng thông điệp và thiết kế những ưu đãi trúng tâm lý. Chẳng hạn nếu chiến dịch đang hướng đến Gen Z thì kênh triển khai hữu hiệu nhất là Tiktok, hình thức quảng cáo bắt trend, bắt mắt. 

Lựa chọn kênh xúc tiến 

• Online: mạng xã hội, email, influencer, app, chatbot…
• Offline: sự kiện, trưng bày tại điểm bán, roadshow…
• Có thể kết hợp cả hai để tối ưu hiệu quả chéo.

Có công cụ đo lường chính xác, hiệu quả 

Chiến lược xúc tiến không thể dựa trên phán đoán một cách cảm tính mà cần phải thể hiện được bằng kết quả định lượng. Những chỉ số giúp đánh giá chiến lược xúc tiến là gì? 

• Số lượt truy cập;
• Tỷ lệ chuyển đổi;
• Chi phí/ khách hàng;
• Tỷ lệ tăng trưởng doanh thu sau khi xúc tiến. 

Có sự điều chỉnh kịp thời và linh hoạt

Như đã phân tích, chiến lược xúc tiến chỉ diễn ra trong thời gian ngắn nên mỗi khi triển khai cần liên tục thay đổi phương án thử nghiệm khi nhận được phản hồi của khách hàng. Như vậy ngay từ khi thiết kế chiến lược cần dự trù 2-3 phương án dự phòng để kịp thời điều chỉnh. 

Quy trình 5 bước xây dựng chiến lược xúc tiến mang lại hiệu quả cao

Bước 1: Xác định mục tiêu cụ thể và có thể đo lường được

Mục tiêu rõ ràng đã giúp cho chiến lược của bạn đạt được 20% thành công. Vậy mục tiêu như thế nào là rõ ràng? Cụ thể – đo lường được – phù hợp với mục tiêu marketing tổng thể. 

Ví dụ minh họa:

• Tăng doanh số sản phẩm A lên 20% vào quý 2;
• Mức độ nhận diện thương hiệu ≥ 25% qua kênh khảo sát online;
• Gửi email chăm sóc 100% khách hàng sau khi mua hàng để upsell. 

Bước 2: Lựa chọn phương tiện truyền thông 

Không nên dàn trải quá nhiều kênh mà hãy chọn kênh phù hợp với hành vi, sở thích của khách hàng mục tiêu. 

Ví dụ minh họa:

• Khách hàng mục tiêu là các bạn trẻ, có am hiểu về công nghệ: dồn lực vào nền tảng Facebook, Tiktok, Instagram. 
• Khách hàng mục tiêu là doanh nhân, làm việc trong lĩnh vực tài chính: ưu tiên truyền thông trên báo điện tử như CafeF, Sài Gòn Times.
• Khách hàng ở vùng nông thôn, mức độ phủ sóng của mạng xã hội còn hạn chế: loa phường, radio, bảng hiệu quảng cáo…. 

Tips: chọn đúng kênh -> lan tỏa thông điệp đến đúng người -> tăng gấp đôi hiệu quả. 

Bước 3: Xây dựng kịch bản chương trình sát với thực tế 

Đây chính là “linh hồn” của chiến lược. Chương trình xúc tiến cần được thiết kế theo:

• Đặc điểm khách hàng mục tiêu;
• Sản phẩm, đặc điểm thị trường, mùa vụ tiêu thụ;
• Thời gian rõ ràng – ngân sách cụ thể – hình thức triển khai phù hợp. 

Bước 4: Bắt tay vào hành động và đảm bảo bám sát kế hoạch 

Bản kế hoạch giấy giờ đây đã bắt đầu thực thi, cần phải đảm bảo triển khai theo đúng timeline – kênh – đảm bảo trong dự toán ngân sách. 

Tips:

• Theo dõi xuyên suốt từng giai đoạn nhỏ để đảm bảo đúng tiến độ và xử lý kịp thời khi có sai sót;
• Phân chia vai trò giữa các bộ phận nhưng phải đảm bảo có sự phối hợp ăn ý. 

Bước 5: Theo dõi – đánh giá thường xuyên

Một số chỉ số cần phải theo dõi liên tục khi triển khai chiến lược xúc tiến:

• Số lượt tiếp cận / truy cập / tương tác / phản hồi;
• Mức độ tăng trưởng doanh thu theo ngày – tuần – tháng – quý;
• Tỷ lệ chi phí / đơn hàng (ROI).

Chiến lược xúc tiến không đơn thuần chỉ là việc chạy quảng cáo hay một chương trình khuyến mãi mà là một chuỗi các hoạt động tiếp thị được xây dựng logic, có tư duy và được đo lường bằng những con số. Chỉ cần hiểu rõ chiến lược xúc tiến là gì và phối hợp linh hoạt, công cụ này sẽ giúp tối ưu nguồn lực – tăng trưởng doanh thu – xây dựng độ phủ sóng thương hiệu bền vững.