Lead là gì là một khái niệm quan trọng mà bất cứ dân làm Marketing nào cũng cần biết. Việc nắm bắt định nghĩa, các tiêu chí đánh giá và hướng chuyển đổi hiệu quả sẽ giúp ích doanh nghiệp rất nhiều trong việc đẩy mạnh doanh thu, giảm thiểu chi phí và tiếp cận khách hàng nhanh chóng.

Nội dung

Lead là gì?

Lead là gì là khái niệm quen thuộc trong Marketing. Thuật ngữ dùng để chỉ những đối tượng (cá nhân hoặc tổ chức) đã bộc lộ rõ sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Qua đó, họ sẽ để lại những thông tin liên lạc, tham gia vào cuộc khảo sát hoặc đăng ký nhận thêm tài liệu, có thể chỉ đơn giản là họ có sự tương tác cùng thương hiệu.

Điểm quan trọng cần biết ở lead là gì? Bạn cần phải lưu ý rằng họ không phải là khách hàng, họ là những người tiềm năng để trở thành khách hàng nếu được nuôi dưỡng, chăm sóc đúng cách.

Ví dụ: Một khách hàng để lại email để được nhận miễn phí eBook “Bí quyết triển khai chiến dịch Influencer Marketing hiệu quả”, doanh nghiệp có thể dựa trên thông tin này để liên hệ và thuyết phục họ sử dụng dịch vụ tư vấn Marketing online.

Nhìn chung, lead là bước đầu tiên của quá trình chuyển đổi từ người quan tâm sản phẩm đến khách hàng, và cuối cùng là trở thành khách hàng trung thành.

Vai trò của lead là gì trong Sales và Marketing?

Vai trò của lead là gì cũng là những yếu tố rất quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh:

Nguồn khách hàng tiềm năng: Lead là những đối tượng đầu vào tiềm năng nhất mà đội ngũ khách hàng có thể khai thác.
Giảm thiểu chi phí Marketing: Thay vì thực hiện các chiến dịch quảng cáo tràn lan, thương hiệu chỉ cần phải tập trung chủ yếu vào việc chăm sóc nhóm khách hàng đã thể hiện sự quan tâm trước đó.
Tăng mạnh hiệu quả bán hàng: Khi đã có được tệp lead, các nhân viên bán hàng không cần phải sale theo cách gõ cửa từng nhà mà sẽ tiếp cận đúng với đối tượng khách hàng hơn.
Xác định phân khúc thị trường: Doanh nghiệp có thể dựa trên hành vi và thông tin của tệp lead để xác định phân khúc người tiêu dùng phù hợp.

Phân loại các lead phổ biến trong Marketing

Đối với các Marketer, bên cạnh việc nắm bắt khái niệm lead là gì, phân loại các lead phổ biến cũng là những thông tin rất quan trọng.

IQL – Information Qualified Lead

Đây là nhóm lead cung cấp đầy đủ thông tin cơ bản gồm tên, số điện thoại và địa chỉ email,… cho doanh nghiệp. Những đối tượng này đang thuộc giai đoạn tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ và chưa có ý định sẽ mua ngay.

Cách tiếp cận tệp này là doanh nghiệp cần phải cung cấp thêm tài liệu và sáng tạo những thông tin hữu ích, qua đó khách hàng có thể hiểu tường tận hơn về thương hiệu.

MQL – Marketing Qualified Lead

Nhóm lead này là những người đã bộc lộ sự quan tâm rõ ràng đến sản phẩm, dịch vụ. Để tiếp cận, các nhân viên Marketing cần nuôi dưỡng, chăm sóc bằng cách gửi email, remarketing và demo sản phẩm. Qua đó, tệp lead này sẽ được đẩy dần vào phễu mua hàng.

SQL – Sales Qualified Lead

Nhóm lead này gồm những đối tượng sẵn sàng trao đổi trực tiếp cùng với nhân viên bán hàng và có cơ hội chuyển đổi thành khách hàng cực cao. Họ là những người đã vượt qua bước tìm hiểu và quan tâm đến sản phẩm. Lúc này, doanh nghiệp chỉ cần thúc đẩy quyết định mua hàng của họ.

Tiêu chí đánh giá về chất lượng của lead

Không phải bất cứ đối tượng lead nào cũng sẽ có giá trị như nhau. Doanh nghiệp cần phải đánh giá chất lượng của lead là gì để tránh việc lãng phí chi phí. Dưới đây là các tiêu chí mà thương hiệu có thể dựa vào để phân loại.

Mức độ quan tâm

Doanh nghiệp cần phải trả lời được những câu hỏi sau:

Lead có mở email thường xuyên hay không.
Thông tin mà lead để lại có chính xác không.
Lead có tham gia vào các sự kiện doanh nghiệp tổ chức và tải tài liệu, sử dụng thử sản phẩm hay không.

Thông tin cung cấp

Nếu lead để lại đầy đủ thông tin liên hệ như số điện thoại, email, cung cấp công ty đang làm việc và nhu cầu hiện tại thì đây là những đối tượng tiềm năng, chất lượng hơn so với tệp lead chỉ có email chung chung.

Hành vi tương tác

Doanh nghiệp cần phải xác định được rằng:

Lead có nhấn vào đường link được cung cấp trong email hay không.
Lead có để lại bình luận hoặc nhắn tin cho Fanpage hay không.
Nếu lead tải nhiều tài liệu liên quan cùng một chủ đề cụ thể thì đối tượng này đang quan tâm nhiều đến sản phẩm.

Những dấu hiệu này đang mách bảo với doanh nghiệp rằng tệp lead đang thật sự quan tâm và tìm kiếm giải pháp.

Điểm số lead

Để tối ưu phương pháp đánh giá, doanh nghiệp có thể xây dựng cho riêng mình một hệ thống chấm điểm, mỗi hành vi của khách hàng sẽ tương ứng với một số điểm nhất định. Nếu điểm càng cao thì những người dùng này sẽ ngày càng gần với tệp SQL.

Hướng dẫn chuyển đổi lead thành khách hàng

Ngoài việc xác định khái niệm lead là gì, doanh nghiệp còn cần nắm bắt cách để chuyển đổi các lead thành khách hàng tiềm năng. Dưới đây là những hướng dẫn cụ thể dành cho thương hiệu.

Hướng dẫn doanh nghiệp cách chuyển đổi lead thành khách hàng

Tạo nhiều kênh thu hút lead

Doanh nghiệp có thể thu hút Lead thông qua các kênh sau đây:

Form đăng ký trên trang web: Lead có thể đăng ký để nhận tài liệu hoặc ebook miễn phí.
Lead ads: Đăng tải quảng cáo chuyển đổi trên các kênh Google và Facebook.
Sự kiện online và offline: Tổ chức các sự kiện workshop và webinar.
Chatbot, live chat: Các kênh thu thập thông tin của khách hàng hiệu quả.

Nuôi dưỡng lead

Doanh nghiệp có thể gửi email theo chuỗi hoặc remarketing để cá nhân hóa theo nhu cầu của khách hàng. Đồng thời, nếu thương hiệu triển khai tư vấn thông qua live chat hoặc hotline, cung cấp cho người dùng case study và demo về sản phẩm thì khách hàng sẽ tin tưởng hơn.

Chuyển giao từ Marketing sang chốt sale

Nếu MQL đã đạt được điểm số nhất định theo đánh giá của doanh nghiệp thì tệp này có thể được chuyển sang cho đội ngũ bán hàng. Đồng thời, sales cần phải liên hệ ngay trong vòng 24 giờ để chốt đơn khi lead còn đang có độ nóng.

Cá nhân trải nghiệm lead

Doanh nghiệp không nên gửi cùng một thông điệp đến cho tất cả các lead, hãy sử dụng thông tin đã thu thập được từ lead và cá nhân hóa về lời chào, đề xuất sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng.

Sai lầm của doanh nghiệp khi xử lý lead là gì?

Doanh nghiệp thường mắc phải những sai lầm sau đây khi xử lý tệp lead:

Doanh nghiệp thu thập nhiều data lead nhưng lại không nuôi dưỡng dẫn đến việc tốn kém chi phí.
Quá chú trọng đến số lượng lead thay vì tập trung vào chất lượng.
Spam email và gọi điện quá nhiều khiến cho lead trở nên khó chịu, phản cảm với thương hiệu.
Thu hút lead thành công nhưng lại không chốt sale kịp thời.

Sai lầm thường thấy khi xử lý tệp lead của doanh nghiệp

Lead là gì là một trong những khái niệm quan trọng không thể thiếu trong Marketing. Để tối ưu hiệu quả từ tệp người dùng tiềm năng này, doanh nghiệp cần phải kết hợp giữa thu hút lead, đánh giá khách hàng và phân loại, đồng thời nuôi dưỡng đúng cách.